关于「分销员」这个功能，很多人并不陌生，但是做起来的比较少，做起来又坚持去做的少之又少。从2018年我就开展全员分销业务，算是对这个业务比较了解。和大家系统分享下分销员体系，整理出「分销员运营手册」了。
分享大纲：
一、分销员是什么？
二、分销员有哪些好处？
三、分销员运营6大要素（案例）
01
分销员是什么？
小美是生活在一个二线城市，是2家孩子的妈妈，除了每天上班，还要负责全家人的吃喝拉撒，爸爸经常出差，平时很少在家，再加上还要关心2个孩子的学业，小美忙起来有时候都忘了买这买哪。
在一次线下逛商场的时候，认识了导购员海琴，虽然当时小美没有买东西，热情的海琴给她留了很深的印象，就像一个大姐姐一样。临走的时候，海琴邀请小美加了微信。
小美在刷朋友圈的时候看到海琴发了一款冰柜，正好家里也想买台，就向海琴咨询，在海琴的帮助下，第二天就送到家里来了。
像小美这样的顾客很多，平时没时间购物或者不方便到店里来就通过导购朋友圈或者社群购物。通过在门店服务，海琴积累了4000多位老顾客，和他们成为了好朋友。无论家里缺东西、还是公司想采购办公用品，顾客第一时间先想到海琴。海琴在线下是导购，但是在商场的小程序商品她也可以销售，线上的商品更丰富。就这样，海琴一年通过在门店和线上销售了3000多万，自己的收入也提升了不少。这是具有线上营销思维的新时代导购。
像海琴在微信里这样的销售场景，就是分销员。那么什么是分销员呢？
分销员是让最懂公司、最懂产品的员工，成为企业的最核心分销商，共享销售收益，同时，代理商、加盟商、粉丝、会员，甚至通过社会招募的形式也都可以成为分销员，来销售自己的产品，如：宝妈群体、大学生。
这是一个全员营销+全员分销的时代，且必须利用好新零售工具，分销员就是其中最重要的工具之一。服务是品牌和顾客连接的最有效触点，而服务最核心的部分就是导购员。导购是「活的CRM」，对于顾客的了解更深、更灵活，对于顾客的个性化需求会更熟悉，同时，与顾客的互动更多、更有温度，且可以提供人性化的服务。
通过使用「分销员」，让门店的店长、导购员具备线上线下全方位服务消费者的强能力，全渠道运营是趋势，也是必然，从「等客来」转变为「主动找客去」。
最早尝试全员分销的零售企业有：银泰、苏宁、孩子王，亚霖运营的案例：杭州华数、世纪联华、文峰大世界等，尤其是文峰大世界通过3年的运营分销员不仅有员工还有社会人士的加入，总人数达到10万人，且分销员销售占总销售的83%，单人单月最高114W。除此之外更多的连锁品牌开始尝试全员分销：
- 服装：GXG、太平鸟、D/63
- 美妆：颐莲
- 烘焙：超港烘焙（安徽）、本情bonjung1999
- 食品生鲜酒水：碧生源、恒都牛肉、SZVIP会员店、泸州老窖、金辉云酒货仓
- 百购：文峰、南京新百、广百
- 母婴：婴贝儿（山东济南）
- 珠宝首饰：钻石世家、钻石掌柜
- 物业：美的物业、合景悠活
- 重庆中石化、冈本、TCL
那么分销员到底有哪些好处呢？
02
分销员有哪些好处？
1、从宏观看：
1）销售渠道深度变革
2）传统企业营销升级
3）全体员工活力激发
2、从微观来看：
1）提升员工的收入
2）节省公司费用
3）快速拿到结果
4）打破限制：跨柜台、跨门店、跨业态
从功能层面来看，分销员符合AARRR模型的六个要素特征，即分销员可以发挥推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变的功能。
那么，到底该怎么样才能运营分销员？通过6个方面、结合案例来分享。
03
分销员运营6大要素
经过多年的积累，亚霖认为分销员运营主要包括：业务规划、招募、培训、激励与考核、服务、管理，共6个要素。
1、业务规划：
第一步，要把分销员整个业务想清楚，包括：
1）取得一把手的认可和支持。非常重要，关系到分销员成功的关键因素。甚至包括一把手站台，主动分享线上活动，参与重大会议等。
2）行政动员。内部召开动员会，可以是管理层的会议，可以是基层员工的会议，总之，借助会议形式强调其重要性。
3）梳理清楚业务规则如：加入分销员是否要门槛、层级（一级还是二级）、客户关系（永久绑定还是固定天数）、是否允许抢客、业绩结算，最重要的是跑通财务流程。
2、招募
确定了业务规则，接下来就是开展招募工作了。招募原则是：先员工、后社会；先部分、后全员。招募方式可以是：开会、海报、邮件等
案例1：七田真优选——招募：员工+老客
「七田真」深耕 0~9 岁孩子的早期教育，他们家的直营中心遍布全国 30 多个城市。发展出 3000+ 销售员，配合多种裂变引流玩法，开店仅 3 个月每月业绩便突破 300 万。他们靠的是这 3 招：
1）优先发展门店员工，700名；
2）将分销佣金作为折扣，吸引老客成为销售员，2300名；
3）多人拼团，还会开展「裂变优惠券+限时折扣」，然后将老客再转化为分销员。
案例2：才叔饼家——线下招募
「才叔饼家」位于广东省廉江市，在小县城里经营自有品牌才叔月饼、才叔蛋糕等产品。2017年，他们开始运营线上商城，迅速成为当地的知名品牌；依托线上线下同步售卖的玩法，打造出爆款月饼，1 个月里卖了 800 多万元，爆款月饼原来得这么玩：
1）线上大客推广，多层级激励
筛选出企业老板、高管和采购主任等人脉较广或有大批订单需求的大客，说服他们买下自身所需大量月饼的同时，还成为线上分销员。
2）线下代理商，大范围覆盖
本地各个乡镇的酒店、超市、食品店等
就这样，「才叔饼家」累计发展了 200 多名优质大客， 30 多家线下代理商。
3、培训
培训的目的是让分销员认同理念、学会使用这个工具，学会线上的营销技巧等，主要包括：基础操作、营销技巧（添加好友、社群维护、发朋友圈，参考AARRR模型）、企微运用，也可以邀请优秀分销员作经验介绍（也是激励）。
培训效果：1V1 > 培训班（晨会） > 线上直播 > 在线视频课。
（华数推出的使用教程海报）
经过一个阶段的培训，可以形成一个系列课，录成视频，等有新员工入职可以直接观看。
案例3：木屋烧烤——培训和成长
2003 年，木屋烧烤在深圳一家不足 5 平米的小店诞生，历经十余载风风雨雨，发展至今已成功入驻北京、上海、广州等 9 座城市，直营门店超过 140 家，年销售额超过 10 亿。
2017 年开始，木屋烧烤开始布局社交电商户外烧烤食材业务，如今户外烧烤食材年销售额已突破 3000 万。发展了 200 多名分销员，销售额占到总量的 30%
他们是这么大力发展分销员的：
招募：
①每个线下门店 1~2 名员工
②专人去民宿、游乐场所招募
要求：设置了每月销售金额的要求，销售额较高的分销员可以拿到更多的提成
培训：一对一专人培训。培训内容包括分销员职责、产品讲解、推销技巧、佣金比例等等。
职责：① 通过让客户扫码关注公众号，转发朋友圈等方式拉新拓客；② 给客户讲解品牌、产品基础知识；③ 向客户同步店铺活动、折扣等信息；④ 参加分销员聚会，了解新品知识，沟通相关技巧。
4、激励与考核
激励：
1）物质方面：销售佣金比例、阶梯佣金、单次活动奖励（如：争霸赛）、周期性奖励（月、季、年按照绑定客户数、订单笔数、销售额等排名）、年度表彰、晋升；抓典型，影响中间人群。总之，让员工赚到钱，让普通员工看得到。
2）精神方面：给予优秀分销员新品试用的机会、公布排名、颁发奖状、奖杯、对于优秀分销员管理者进行晋升奖励。
（奖励排名）
考核：红头文件：3单或300元/月，一把手带头。
激励和考核相辅相成，共同促进分销员业务向前发展。
案例4：唯团——激励
「唯团」是一家主营生活百货、箱包配饰、美妆、生鲜等多个领域的线上商城。早在团队创立之初，只有唯妈和瑶瑶两位成员，她们一边带孩子一边做团购，却成功组织起了一支拥有 50000 多名分销员的团队。
带宝妈们做分销，1 个月卖 700 万：
1）开通分销员，缴纳相应费用，即可获取价值 1999 元唯团集训营课程+家庭常用的实惠商品。
2）可享受一定程度的全店商品优惠价
为分销员们提供「产品一键代发、售后一站服务、素材一键转发」等服务。
3）打造KOL：公众号定期发布「团长 talking」专栏推文，分享高额业绩分销员的成长经验。
利用「佣金一键提取」保证了分销员获利的及时性，让她们看到收益每天都在上涨，持续刺激分销的动力。
4）通过分销员邀请客户到线下参加沙龙活动，到场客户转为分销员的比例高达 82%
案例5：万家果铺——激励：业绩和晋升奖励
海南万家果铺是一家以仓库为原点，通过分销卖货的水果商城。海南万家果铺微商城上线短短一个月，销售额就突破 40 万，会员储值超 20 万。30 天斩获千名分销员，入账超过 40 万，它靠什么横扫海南水果市场？
01 供货点+配送员，拼的就是速度
02 社群+朋友圈，分销应该这么玩
招募：过微信发送给人脉广的朋友
激励：销售业绩排名前几位的分销员给予一定的奖励，如：第一名奖励1680元；奖励佣金
体验：招募分销员去原产地体验、视频直播
5、做服务
分销员做的就是推广，把产品销出去，那么总部就要解决选品、供应链、做好客服工作等。具体如下：
1）提供爆品+营销活动，让分销员有品可卖；
2）提供素材+文案（发挥「中央厨房」的智能），提升分享销量；
3）提供订单截图+买家秀二次传播，提高朋友信任；
4）提供店铺笔记，提升转化；
5）利用自定义商品海报，卖更多。
6、管理
除了服务，借助管理工作，持续为分销员赋能。
1）按照部门拉群，如同一门店、同一楼层的拉一个群，这样的目的是让相同的同事在一起，便于交流。
2）按照阶段拉群，新人群（青铜班）——开单群（白银班）——TOP群（王者群），这样的目的是让分销员不断「打怪升级」，打造分销梯队，提升他们的能力。
3）为分销员做好售前支持，为顾客做好售后服务
4）分析数据、业务复盘，调整提升
最后的话
分销员运营是一件非常体系且细致的活，一方面需要精细化运营，一方面需要运用管理和为分销员提供支持，当然，产生的效果也最为直接、明显。我会不断打磨分销员体系，不断迭代。
作者：亚霖 9年运营经验，分享对私域、视频号、公众号、观点和运营玩法
