从事软件售前这个职业已8年有余，多多少少有一些自己的感悟，写下来与软件售前的各位同仁共勉。
入行软件售前有点戏剧性，因为自己所学专业并非软件工程、信息化等相关专业。大学毕业的第一份工作是甲方（作为软件行业的一般称呼），迷迷糊糊做了两年，做得不好也不坏，只是受不了甲方一成不变的工作节奏。在甲方的工作岗位是MC，每天一睁眼就是考虑今天的物料是否满足生产，连做噩梦都是缺料，所以那个时候你需要了解各个相关部门。与计划部门了解计划的执行与调整，与质量部门了解物料的质量检验（以免质量问题无法使用或者现场质量频繁导致批次物料封存）、与工艺部门了解物料状态变化（俗称“变更”），偶尔还需要和财务打打交道，付款对账，取个*承兑啥的。也正是MC这个岗位，为自己后来从事软件售前，提供了丰富的“甲方经验”。
入职软件售前这个职位，有点戏剧性，自己因为找工作了选择了简历群投，所以也不知道哪家公司的什么岗位联系我，只是糊里糊涂的就去面试了。好在面试官是业务出身，也了解我的情况，就针对相关的业务问题进行了交流，没有去谈 一些数据库、表结构等相关专业问题。而这位面试官也是我的直属领导，也是后面8年工作的领路人和贵人。就这样成了公司首位没有售前经验的售前工程师，因为之前的售前大部分都是由项目经理或经验丰富的开发经理转岗。
以上就是我入职的简单经历，看似荒诞不经，却又在情理之中。下面就用几个字来讲一下这几年关于售前的工作感悟。
讲
讲，是一个售前所具备的基础技能，当然这个讲又分好多级，包括平淡的讲、流畅的讲、声情并茂的讲、有感染力的讲，而终极的讲是“用故事去讲”。而我在刚入职时，连这个岗位都还没搞清楚，更别提去讲了。所以在那个时候，就选择了一条最笨但是最有效的方法，有点类似古人的那句“读书百遍其义自见”，就是把前辈讲解的音频先写下来，再背诵下来。就这样，通过这个方法晃晃悠悠地度过了试用期。其实现在大多数想从事售前的项目经理或开发经理，总觉得自己讲不好，讲得没有感染力，其实讲是可以通过锻炼去不断优化的，一开始是讲别人的PPT，可能会在思路上有比较大的差异，前后的连贯性需要自己去适应，但是等你自己做PPT时，就会有一种新的感受，当然做PPT也是一个技术活，有时候一天可能画不了一张PPT。
写
如果说讲是一个基础技能，那么写就是一个必备技能，因为作为售前，你需要写大量的材料，包括但不限于（甲方最喜欢在SOW里面写的一个词）交流PPT、汇报PPT、投标PPT、案例分享PPT、调研报告word、投标方案word、技术协议word、报价单excel、项目计划excel/project等等，有时候一些较真的客户还让你画原型Visio。所以软件售前不是在讲材料，就是在写材料。这也就是为什么你什么时间问售前，他总会说我在写材料（因为讲材料的时候不会接你电话）。
而写材料，也需要一个过程，刚开始的你可能只会Ctrl+C，Ctrl+V（大部分的销售同事都觉得售前一天都在复制粘贴），但是慢慢地，你连自己都回讨厌这种行为，因为复制过来的东西永远没有你自己的思想和灵魂。这个时候你就会去自己写材料，去展示你自己的想法，如果你的某些材料被友商“录”了，你在问候友商的同时，也会沾沾自喜，因为你的思想得到了行业的认可。
听
听，是你获取信息的渠道。学会听，对于一个软件售前来讲是非常重要的。你不仅要听客户的需求、想法，还要听销售的诉求、潜台词。听客户的需求和想法，就需要你掌握客户这个行业所必须的一些知识，包括他的制造模式、专业术语、行业诉求等，这些需要你自身的知识积累以及你和客户沟通前的知识搜索。只有你听懂了客户的需求和想法，你才能在你的方案里面去体现相关的内容，这个时候不仅仅是你的方案得到了客户的认可，客户也会觉得受到了尊重。谁也不想叨叨了半天，换来的还是你标准方案、产品的宣贯。所以说听懂客户想法，并将其转换为贴合客户的方案，这是一个售前的基本要求。
听销售，则相对较难，你需要从销售哪里听取项目的相关信息，听取客户对你的评价，听取竞争对手的情况，这种听你获取的信息是直接获取的，你需要对这些信息进行加工处理。比如，你需要根据竞争对手的信息，有意无意地去引导或“诋毁”一下友商；根据客户对你的评价，在后面的交流中改变一下策略等等。还有一种听，就比较隐晦了，例如交流完之后，销售对你说：我和X总去抽个烟。这个时候你就需要判断，你是去还是不去，应该去还是不应该去，需要你既能听懂，还能读懂。
学
售前是一个技术岗，需要你不断地去学，了解不同的知识。
你需要和销售学，学习销售，只要这样你才能和销售成为战友，毕竟有了销售提供的客户才有你才华施展的舞台。但现实中，往往和销售的矛盾也是相对较深的，因为往往你支持了100个项目，最终发现只有10个项目到了投标阶段，其中5个因为技术不能打动客户而败标，3个项目因为售前提供的工作量高而败标，1个项目因为售前长得丑而败标，唯一签单的项目是销售凭借牢靠的商务关系实现了签单。这时候你会愤愤不平，想一决雌雄。其实一开始，大部分的售前都有这种感受。这个时候，教你一句话，工作是你生活的一部分，但不是你的全部，不要让工作去左右你的心情。并且公司也不会偏听则信，也会看到你的努力，而且售前这个岗位很微妙，公司会辞退没有业绩的销售，但很少会辞退没有业绩的售前。
和项目经理学项目，学项目的管理、学项目的蓝图。
和开发经理学技术，了解最新的技术动态，微服务、前后端分离、云架构......
和领导学管理，学习管理销售、学习管理团队。
和友商学，学习友商最新的理念（一般是头部友商）。
作为售前，需要学习的很多，而这也是售前最有乐趣的地方，因为你的信息来源很广，你可以不断的主动、被动的去学习。
以上就是作为一名8年售前的职场菜鸟写的一点感悟，希望以君共勉。
