《零“柜”时代—柜面人员服务营销技能提升》
第一章：零“柜“时代--转型期柜员的角色定位
思考：当人工智能可以替代人工时，柜员的价值在哪里？
转型期柜中的新角色
2 业务专家
2 服务专家
2 销售专家
第二章：柜员人员服务礼仪篇
1、柜面员工仪容着装礼仪
2 仪容:发型标准、面部要求、肢体修饰
2 化妆:淡妆上岗、避短藏拙、整体协调、常规遵守、工作妆指导
2 着装:岗位着装、职业着装、穿着禁忌
2 佩饰:佩饰的风格、佩饰的搭配、佩饰的数量、佩饰的技巧
2、柜面员工举止礼仪
2 正确站姿
2 正确坐姿
2 正确走姿
2 正确蹲姿
3、柜面员工神态礼仪
2 微笑
2 眼神
第三章： 柜面人员营销技巧篇
1、 目标客户识别与需求分析
优质客户识别与转介
交叉销售意识至关重要
2、 柜面分时段营销策略
1） 忙时策略：一句话营销+转介绍
2）闲时策略：
客户需求挖掘：
2 学习引导客户的价值观
2 专业的需求引导工具-FOC
2 建立呈现阶段的铺垫动作
主打产品呈现：
2 产品利益与顾客需求的合并
2 有效推动顾客的技巧方法
2 价格与费用的汉堡包呈现方法
2 一个方案的不同引导方面
产品练习：长期期交保险
异议与目标达成
2 异议的分类
2 分析异议产生的原因
2 处理销售异议的办法
2 客户的购买信号
2 如何成交？
3、 电话邀约五步曲
筹划你的电话—态度的准备
邀约什么客户—电话目标设计与客户分析
客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白
客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”
如何在电话中说服客户到访网点
吕老师-财富管理与资产配置实战专家
零售条线管理与营销实战专家
【执业背景】：
? 美国北方中央大学MBA
? 美国CFA协会 IFC候选人
? CWMA国际认证财富管理师
? AACTP国际注册培训师
【执业经历】：15年的金融培训经验，与兴业银行总行、平安银行总行、民生银行总行、农业银行总行、华夏银行总行、渤海银行总行等进行过深度合作。六大国有行及多家*份制银行授课超过8000个小时
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